“体験機会”が、顧客を動かす。エニカの「ディーラーカーシェア」が自動車業界にもたらすメリットとは
「エニカオーナーズボード」も提供開始！
自動車ディーラーやメーカーなど、クルマ業界に従事するみなさん。顧客開拓、はかどってますか？
「若者のクルマ離れ」と言われて久しい昨今。どうしたら若い世代の関心を高められるのか、日々試行錯誤している方も多いのではないでしょうか。
そんな悩める自動車ディーラーの有力な助っ人になりそうなのが、「エニカ（Anyca）」のカーシェアサービス。
個人間カーシェア業界シェアNo.1で知られるエニカですが、実は「ディーラーカーシェア」も提供し、加盟社数も右肩上がりに伸長しているそう。
一見すると「自動車販売」とは相反しそうな「カーシェア」に、ディーラーが参画するメリットとは？
そして、新たに提供予定という“顧客開拓のためのマーケティングツール”の実態とは…？
エニカを運営する、株式会社DeNA SOMPO Mobilityの代表取締役社長 馬場光さんに、たっぷりお話を伺いました。
〈聞き手＝小池千加奈（企業トピ編集部）〉
そもそも「ディーラーカーシェア」って？
「ディーラーカーシェア」って、普通のカーシェアとは何が違うんですか？
エニカのカーシェアでは、個人のクルマオーナーとドライバーをマッチングする「個人間カーシェア」が多くなっています。
一方「ディーラーカーシェア」とは、ディーラーさんが所有している試乗車をシェアできるサービスのこと。
エニカでは2021年に「ディーラーカーシェア」を正式に開始し、累計160社、370店舗以上が加盟しています（2023年9月末時点）。
最新車種も多数取り揃えていて、人気車種に乗ることができます。
「せっかくのお出かけなので新型車・高級車に乗ってみたい」という方はもちろん、「将来的に購入を検討しているクルマに乗ってみたい」という方にも人気なんですよ。
ディーラーさんのクルマだとメンテナンスも行き届いてそうですし、安心感もありますね。
2022年の人気ランキングはこちら。たしかに憧れるクルマばかりだ…
「ディーラーカーシェア」ならではの“2つのメリット”
と、ここまではユーザーさんにとってのメリットをご紹介したのですが…
実は「ディーラーカーシェア」を導入していただくと、ディーラーさんにとっても大きなメリットがあるんですよ。
メリット①：新たなお客さまとの接点が持てる
ちなみに、小池さんはディーラー店舗に行ったことはありますか？
いえ、恥ずかしながら行ったことがなくて…
クルマに興味がないわけじゃないんですが、本気で買う気がないと相手にしてもらえない気がして、正直ハードルを感じてます。
まさにそこが、ディーラーさんにとっての大きな課題で。
ディーラーに「なんとなく」「フラッと」行かれる方もゼロではないですが…
おっしゃる通り「買いたい」「買うぞ！」と思っているお客さまがYoutubeやWebサイトなどで検討した上で、最終的にクルマを購入する判断をするために足を運ばれるケースが増えています。
つまり、「お客さまとの接点が減り続けている」のが現状なんです。
たしかにディーラーさんからしたら、お客さんが店舗に来てくれないと何も始まらないですもんね。
そこで役立つのが「ディーラーカーシェア」。
クルマがシェアされることで、今までなかった「まだ購入意思が固まっていないお客さまとの接点」を作ることができ、顧客の来店機会の創出を狙えるわけです。
なるほど…カーシェアから始められるなら、来店ハードルも下がりそうです。
それに、カーシェアを利用するとなると、少なからず興味のあるクルマを選びますよね。
「かっこいいな」と憧れたり、「いつか所有できたらいいな」という少しリアルな夢を抱いたり。
そうやってクルマを身近に感じてもらうだけでも、ディーラーさんにとって「将来性が高いお客さま」になるんです。
エニカのアプリでも、こんな感じで加盟ディーラーをご紹介。クルマとユーザーの“運命の出会い”を後押ししてくれます
また、実はディーラーさんの既存顧客にもご利用されることも多いんですよ。
どうしてですか？
ディーラーさんでの試乗は15分から30分くらいが一般的です。
それだけでは購入意思が固まらない場合には「長時間運転してみたい」と希望されたり、逆に購入はしないが試乗車をマイカー的にカーシェアで継続利用されることがよくあります。
へぇ！ カーシェアって、思った以上にいろんな使い方ができるんですね。
利用者アンケートでは、40%近くが試乗目的で気軽に利用していることが判明。
メリット②：稼働率の低いクルマを有効活用
もう1つのメリットが「低稼働試乗車の維持費軽減」です。
低稼働試乗車…？
ディーラーさんは、お客さまのご要望にお応えするためにさまざまな車種の試乗車を用意しているんですが…
平日と土日祝などのタイミングや、その時々の流行りや最新車種などに左右され、試乗車の稼働状況には差がでてきてしまいます。
なるほど。「ディーラーカーシェア」なら、あまり試乗されていなかったクルマも有効活用できるってことですか…！
そうなんです。稼働率の低い試乗車がたくさんシェアされることで、結果的には維持費の軽減にもつながります。
顧客開拓を加速させる「エニカオーナーズボード」もスタート
そんな「ディーラーカーシェア」を、ディーラーさんの顧客開拓にさらに役立てていただきたく…
この10月より、加盟社向けのマーケティングツール「エニカオーナーズボード」のご提供を開始します。
これにより、今まではアプリから1台ずつご確認いただいていた「カーシェア利用状況」や「各顧客の利用目的」などを、Webの専用サイト上から店舗単位で横断的に確認・分析できるようになりました。
これまで発生していた「シェアが入るのを待つ」「見積もり依頼を待つ」といったディーラーさんの“待ち”のターンを減らしたいと思っていて…
単なる状況確認ツールではなく、“分析”の部分にも力を入れています。
具体的にはどんな分析ができるんですか？
大きく分けると「自社分析」と「顧客分析」のふたつです。
まずは「自社分析」。シェア成立までのステップごとの数値を見える化し、ディーラーさんの改善ポイントを明確にしています。
「クルマ情報のPV数」「お問い合わせ数」など、さまざまな数値をデイリーで把握できるので…
たとえば「掲載するクルマの写真を取り直してみよう」「シェア可能日時を広げてみよう」など、具体的な改善アクションを能動的に行えるようになります。
「顧客分析」のほうはどんな機能なんですか？
お客さまから収集したアンケート内容を、このようにわかりやすく可視化しています。
シェア前後のアンケート内容が見比べられるんですね…！ リアルな結果が見れそうです。
そうですね。事前の購入意欲の高低や、シェアの前後で起きた気持ちの変化などがひと目でわかるので、顧客に接する営業担当の皆さんは「適切なコミュニケーションプランの設計」が可能になると考えています。
多くのディーラーさんが直面している「お客さまの来店機会減少」という課題に、私たちはカーシェアリングで“クルマの体験機会”を増やすことで向き合ってきました。
今回の「エニカオーナーズボード」のご提供が、ますます顧客の活性化につながることを願うばかりです。
今後も自動車ディーラー業界で「ディーラーカーシェア」がスタンダードになる未来を目指して、ディーラーさんのビジネスチャンスを創出していきますので…
「ディーラーカーシェア」加盟にご興味がある方はぜひ、ride_dp_my@dena.jpからお問い合わせをお待ちしています！
「ディーラーカーシェア」や「エニカオーナーズボード」が、ディーラーだけでなく自動車業界全体に好影響をもたらしてくれるかも…？
「エニカオーナーズボード」の提供は、2023年10月10日（火）から開始しています。下記ディーラーカーシェア特設サイトより、詳細をご確認ください！
