知名度ゼロからAmazonベストセラーに。「3年後に年商100億円」を掲げる企業の次なる挑戦
“本当に良いもの”が、人の心を動かす
あまりにも多くの情報が飛び交うこの世の中。
新たな商品・サービスを広めるためには、まずなによりも“知名度”を上げることが必須だと考えている人も多いのではないでしょうか。
そんな常識を打ち破り、“無名”のブランドを、Amazon・楽天で常に人気ランキング上位を誇る状態にまで育て上げたのが、イルミルド株式会社という企業。
社名は知らなくても、このパッケージになんとなく見覚えがある方もいるのでは…？
次なる目標に向けて、絶賛採用も強化中とのことですが…
まずは同社代表取締役CEOの西俊彦さんに、EC戦国時代に知名度抜きでトップを取れた理由を伺ってみましょう。
〈聞き手＝石川みく（新R25編集部）〉
“無名”のブランドが、ECで人気を確立したワケ
イルミルド株式会社は、自社で化粧品ブランドを企画・開発・販売しており、現在10期目を迎えました。
主力ブランドは、こちらの「ALLNA ORGANIC（オルナ オーガニック）」です。
これ、見たことあります！
店舗では全然見かけないのに、Amazonとか楽天だといつも人気ランキング上位にいるからなんなんだろう…と思ってました。
謎の商品ですよね（笑）。実はそれこそが、私たちの大きな戦略なんです。
TVCMなどは打っていませんが、「ALLNA ORGANIC」の累計販売数はおよそ367万個*。
Amazonでは数々の大手メーカーを抑え、看板商品のシャンプーはベストセラーを獲得しています。
*2018年1月～2023年4月累計
知名度があるわけではない状態から、どうやったらそんなに人気になるんですか…？
大きな要因が、ECで美容アイテムを買うお客さまに特化した商品開発とマーケティングを徹底したこと。
無添加・無着色にこだわり、オーガニック認証成分や美容成分を高配合。
高級感のあるデザインで、ECモールのユーザーが「思わず試してみたくなる」ような商品設計を追求しています。
マーケティング施策では、ローンチ直後からAmazonと楽天市場の各種広告に集中的に投資しました。
TVCMとかで広く知ってもらうよりも、ECのユーザーの人気を集めるほうを選んだんですね。
さらに言うと、初期は広告で必要以上にお金を使うより、本当に良いと思える商品を開発し、なるべく手頃な価格でお届けすることに集中したかったという意図もあります。
「ALLNA ORGANIC」では、初期投資をリソース開発と販売に集中。さらに、中間業者を介さずにお客さまに直接販売する手法を採っています。
問屋さんへの中間マージンが発生せず、美容サロン業界の商習慣にも縛られないため、サロン品質の化粧品を価格を抑えてお届けできています。
お客さまからも、成分の安心感や洗い上がりの良さなど、品質に対する高評価をいただくことが多いですね。
その高評価が後押しとなり、さらなる購入につながるという好循環も生まれています。
それでベストセラーまで上り詰めたんですか…！ ちなみに、ほかのブランドもあるんですか？
「ALLNA ORGANIC」のほかにも、ハイエンドを目指す男性のためのコスメブランド「HMENZ」、美白に特化した「WHITH WHITE」など、合計20以上の自社ブランドがあります。
現在も、新たなブランドを開発中。どのブランドにも「自分たちが心から良いと思える商品を売りたい」という想いを強く反映しています。
「3年後に年商100億円」に向けて、仲間を増やして販路拡大へ
私たちは今、「3年後に年商100億円」という目標を掲げ、成長戦略を進めています。
その目標に向かって一緒に走ってくれる、新しい仲間も探しているんです。
どんな人を探しているんですか？
3年後に年商100億円を目指すにあたり、大きなミッションは「販路拡大」。
これからはいよいよ、実店舗への進出も視野に入れています。
お客さまにもっと手軽に“本当に良いもの”を手にとっていただける環境を作りたいと考えているので…マネージャー兼プレイヤーとして、楽しみながら事業を成長させてくれる方を求めています。
なるほど…どういう経験があると役立ちそうですか？
コスメの市場を理解している方、マーケティング領域の経験がある方を歓迎していますが…どんな経験をお持ちの方でも、うちの会社ならきっと輝けると思います。
というのも…私自身、もともとはお笑い芸人だったんです（笑）。
そうなんですか!?
NSC（吉本総合芸能学院）の18期生としてお笑い芸人活動をしていましたが、なかなかチャンスに恵まれずに引退。
引退後は運送会社で17年働き、その後幼馴染に誘われて、2013年にEC販売を始めました。
ECとか化粧品とは全然関係ないところからキャリアがスタートしてたんですね…！
お笑いの世界で、自分のアイデアで人に笑ってもらうことの喜びを知れたのは大きな強みだと思っていて。
その経験があるおかげで、今でも「どんな商品を出せばお客さまに喜んでもらえるか？」を一番に考えるのが習慣になっています。
なので、過去の経験というよりも、サービス精神があって、「世の中に良いものを広めたい」という想いの強さを重要視しています。
なるほど。想いがあれば、若手でも活躍できる環境なんでしょうか？
年功序列ではなく、実力主義の会社なので、若手のうちから重要な役割も任せています。
イルミルドの平均年齢は26.5歳。20代の役職者も多数いますし、入社2年目で月に数千万円単位の広告費を任されているメンバーもいます。
次々と新しいブランドを立ち上げるため、ポジションもどんどん生まれるんです。
年齢や社歴に関係なく、意欲や実力次第で責任のある仕事に携わることもできますよ。
実際に、20代の社員が企画した商品やブランドも多数販売しており、主力商品になっているものもあります。
オフィスは2021年6月にグランフロント大阪へ移転し、一般のお客さまにもご覧いただけるよう化粧品を常に展示しています。
おしゃれなオフィス…
ここまでの話を伺うと、ちょっとゴリゴリな印象もあるんですが…働きやすさはどうなんでしょう？
そこはご安心ください（笑）。
裁量の大きさや仕事のスピード感といった「ベンチャー企業ならではのよさ」は残しつつ、社員が安心して働ける環境もしっかり整えています。
完全週休2日で、残業は月平均10時間。19時以降の残業は禁止としているので、プライベートも充実させられます。
私たちは「この上ない最高の商品を創る」という熱い想いを持ち、最後までやりきることを大切に考えています。
目指しているのは、Amazonが生んだ美容ブランドの日本代表になること。
ぜひ、私たちと一緒に“本当に良いもの”をつくり、日本中…いや、世界中に届けていきましょう！
“本当に良いもの”を届ける挑戦を続けるイルミルド株式会社。実店舗への進出が、そのターニングポイントとなることは間違いなさそうです。
「年商100億円」という大きな目標を、あなたも一緒に追いかけてみては？
