製造業のBtoBマーケ・営業に必要なのは「脱・販売施策」。注目企業が提唱する“ある課題感”とは

株式会社FLUEDはBtoBに特化したマーケ・営業DXを推進する会社です。

以前、当社の取り組みについてはご紹介いただきましたが…

このたび、製造業のBtoBマーケに精通しているMonointiveさんと業務提携を開始することになったんです。

私たちもFLUEDさんも、日本では数少ないBtoBマーケティングという領域で業務をおこなっています。

提携することで、より確度の高いサービスが提供できると思っています。

以前の勤め先でマーケティング部門に携わったのがきっかけです。それから同じ業界の方と話すうちに、製造業のBtoBマーケの遅れに危機感を持つようになって。

もともと当社もBtoCよりBtoBマーケティングに可能性を感じていて、あえてそれに特化してるので…

MonointiveさんとFLUEDが手を組むことで、製造業のBtoBマーケに改革を起こせると思ったんです。

まず、製造業って参入障壁が高いんです。

コストも膨大だし、飲食店やサービス業みたいに簡単に始められません。

ゆえにレガシーな企業が多く、歴史を重ねるなかで業務が複雑化してしまい、結果的に営業を効率的に推進するためのDXはあまり進んでいないんですよ。

見込み客の発掘・商談クローズ・納品、アフターフォローまですべて外勤営業がやる、いわゆる「先発完投型の営業組織」が多いんです。

このスタイルだと顧客とは密な関係にはなれる…が、その結果、起こるのが「俺の客問題」。

こうした営業スタイルとインサイドセールスのような仕組みとはマッチしない部分があるんですよね。

やっぱり長年関係を築いてきた自分のお客様に、内勤営業が電話をするのには抵抗感を感じられる方もいらっしゃいます。

一方で、顧客のDXが進んだのとコロナの影響で、これらのビジネスモデルの一部は機能不全に。

時代に即したマーケをしていく必要があるというのが現状です。

業界のそもそもの問題として、マーケティングの定義が曖昧という課題があります。

製造業では「セールスマーケティング」という概念は薄くて、「プロダクトマーケティング」が主流なんですよね。

この辺は製造業の方じゃないとわかりにくいですよね（笑）。

本来は、「セールスマーケティング」によって見込み客の獲得やターゲット層に合わせた施策を考えることが大事。

でもそうではなく、売ることを営業の一環としてしか考えていない会社が多いんです。

その証拠に、製造業では「マーケティング部」という部署は少なくて…

「販売支援課」「営業企画課」のような名前で、バックオフィスや営業事務（展示会の準備など）をおこなう部署になっていることが多いんです。

そういうことになりますね。

顧客情報・商談情報をExcelで管理されている会社もまだまだたくさんあります。

たとえば名刺管理ツールを活用すれば、リードの獲得も可能です。

でも現状は、部分的にしか導入されていなかったり、営業マン各自が個別にアプリを使っているだけだったり…

ツール同士も連携されていないから、データが分散しています。私たちは今後、この状況を定量調査しようとも思っているんですよ。

古くからあるシステムをずっと使っていて、最新のツールとの連携ができないなど、複雑化していますから。

たとえば統合が難しい例としては、以下のようなものがあります。

簡単ではないですが…だからこそ、製造業のBtoBマーケ・営業DXにはまだまだ伸びしろがあると強く感じているところです。

まずは顧客情報や新規リード情報などを一元管理できる状態にするなど。

分散したデータを整理しないといけないので、CRA／MAツールの導入は必須だと考えています。

新規リードの獲得やインサイドセールスによる商談送客など、マーケ側のKPIとセットで進捗管理することにより、施策の推進が再現しやすくなり、結果的に成果につながっていくと思います。

まさに。製造業のBtoBマーケ・営業DXに必要なのは「脱・販売施策」。

販売施策をそのまま営業マンに下ろすのはもうやめるべきだと思ってます。

DXの推進と業務の効率化によって、かなりの変革を起こせるはず。

外勤営業に依存せずに市場開拓や販売施策を進めることにより、営業×マーケの相乗効果でさらなる成長が期待できます。

BtoB営業や製造業マーケティングで行き詰まりを感じているなら、ぜひ私たちにおまかせください！

それぞれ無料相談会も実施しています。いつでもお気軽にお問い合わせください。